Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi khách hàng (Conversion rate optimization)

Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi là gì?
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) là một quy trình có hệ thống nhằm tăng tỷ lệ khách truy cập trang web thực hiện hành động mong muốn – có thể điền vào biểu mẫu, trở thành khách hàng hoặc nói cách khác. Quá trình CRO liên quan đến việc hiểu cách người dùng di chuyển qua trang web của bạn, họ thực hiện những hành động nào và điều gì ngăn họ hoàn thành mục tiêu của bạn.

Chuyển đổi là gì?
Chuyển đổi là thuật ngữ chung cho khách truy cập hoàn thành mục tiêu trang web. Mục tiêu có nhiều hình dạng và kích cỡ. Nếu bạn sử dụng trang web của mình để bán sản phẩm, mục tiêu chính (được gọi là chuyển đổi vĩ mô) là dành cho người dùng để mua hàng. Có những chuyển đổi nhỏ hơn có thể xảy ra trước khi người dùng hoàn thành chuyển đổi vĩ mô, chẳng hạn như đăng ký để nhận email. Chúng được gọi là chuyển đổi vi mô.

Ví dụ về chuyển đổi
Chuyển đổi vĩ mô:

  • Mua sản phẩm từ trang web
  • Yêu cầu báo giá
  • Đăng ký một dịch vụ

Ví dụ về chuyển đổi vi mô:

  • Đăng ký danh sách email
  • Tạo một tài khoản
  • Thêm một sản phẩm vào giỏ hàng

Tỷ lệ chuyển đổi là gì?

Tỷ lệ chuyển đổi trang web của bạn là số lần người dùng hoàn thành mục tiêu chia cho lưu lượng truy cập trang web của bạn. Nếu người dùng có thể chuyển đổi trong mỗi lượt truy cập (chẳng hạn như bằng cách mua sản phẩm), hãy chia số lượng chuyển đổi cho số phiên (số lần duy nhất người dùng đến trang web của bạn). Nếu bạn bán một thuê bao, hãy chia số lượng chuyển đổi cho số lượng người dùng.

Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi xảy ra sau khi truy cập vào trang web của bạn. Điều này khác với tối ưu hóa chuyển đổi cho SEO hoặc quảng cáo trả tiền tập trung vào người nhấp vào trang web của bạn từ kết quả tìm kiếm không phải trả tiền, số lần nhấp bạn nhận được và từ khóa nào đang hướng lưu lượng truy cập.

Cách tính tỷ lệ chuyển đổi
Nếu người dùng có thể chuyển đổi mỗi lần họ truy cập trang web:
Hãy tưởng tượng chúng ta sở hữu một trang web thương mại điện tử – Rô bốt Robot. Một người dùng có thể thực hiện mua hàng mới mỗi phiên. Chúng tôi muốn tối ưu hóa để họ thực hiện càng nhiều lần mua càng tốt. Nếu một người dùng truy cập trang web ba lần, đó sẽ là ba phiên – và ba cơ hội để chuyển đổi.

Hãy để gần gũi hơn với người dùng của chúng tôi, ba phiên và cách họ cư xử:

Phần 1: Không có chuyển đổi – người dùng đã tự làm quen với trang web và chọc ngoáy.
Phần 2: Người dùng đã mua một ăng ten mới sáng bóng. Đây là một chuyển đổi!
Phần 3: Người dùng đã quay lại và mua một bộ bánh răng mới và đèn nhấp nháy – một chuyển đổi khác! Mặc dù họ đã mua hai mặt hàng, đây là một đơn hàng duy nhất và do đó được tính là một chuyển đổi duy nhất.
Để tìm ra tỷ lệ chuyển đổi của chúng tôi, chúng tôi sẽ lấy số lượng đơn đặt hàng mua duy nhất và chia cho tổng số phiên.

Đối với người dùng tưởng tượng của chúng tôi, họ đã chuyển đổi hai trong số ba lần họ đến trang web:

Để tìm ra tỷ lệ chuyển đổi cho trang web của bạn, bạn sẽ xem xét tất cả các đơn hàng duy nhất chia cho tổng số phiên.

Tính tỷ lệ chuyển đổi theo phiên:

Nếu người dùng chỉ có thể chuyển đổi một lần
Bây giờ hãy tưởng tượng chúng tôi sở hữu một trang web thứ hai – Hộp số hàng tháng của Roger. Trang web của chúng tôi bán một thuê bao để giao hàng tháng các bộ phận robot. Một người dùng có thể quay lại nhiều lần, nhưng một khi họ mua đăng ký, họ sẽ không chuyển đổi lại.

Hãy để xem xét một ví dụ về hành vi của người dùng:

Phần 1: Người dùng lần đầu tiên đến trang web để khám phá dịch vụ. Không có chuyển đổi.
Phần 2: Người dùng đã đăng ký dịch vụ GearBox hàng tháng của chúng tôi– đây là chuyển đổi của chúng tôi!
Phần 3: Người dùng đã quay lại để đọc các bài viết trên blog và chọc ngoáy.
Người dùng của chúng tôi ở đây có thể chuyển đổi mỗi lần họ truy cập trang web. Vì vậy, thay vì xem số lượng phiên, chúng tôi cần đo lường thành công chuyển đổi theo số lượng khách truy cập:

Để tìm ra tỷ lệ chuyển đổi trang web của chúng tôi, chúng tôi sẽ lấy số lượng đơn đặt hàng duy nhất và chia cho số lượng người dùng duy nhất.

Tính tỷ lệ chuyển đổi theo người dùng duy nhất:

5 cách CRO mang lại lợi ích cho SEO
Mặc dù không nhất thiết liên quan trực tiếp đến việc thu hút lưu lượng truy cập trang web hữu cơ hoặc xếp hạng trên trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERP), tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi có lợi ích khác biệt cho SEO. Những người bao gồm:

  1. Cải thiện hiểu biết của khách hàng. Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi có thể giúp bạn hiểu rõ hơn đối tượng chính của mình và tìm ngôn ngữ hoặc tin nhắn nào nói tốt nhất với nhu cầu của họ. Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi xem xét việc tìm đúng khách hàng cho doanh nghiệp của bạn. Có được nhiều người hơn sẽ không làm kinh doanh của bạn tốt nếu họ không phải là loại người phù hợp!
  2. ROI tốt hơn: Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn có nghĩa là tạo ra nhiều tài nguyên bạn có. Bằng cách nghiên cứu cách tận dụng tối đa các nỗ lực mua lại của bạn, bạn sẽ nhận được nhiều chuyển đổi hơn mà không cần phải mang lại nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
  3. Khả năng mở rộng tốt hơn: Mặc dù quy mô đối tượng của bạn có thể không mở rộng khi doanh nghiệp của bạn phát triển, CRO cho phép bạn phát triển mà không cần hết tài nguyên và khách hàng tiềm năng. Khán giả không phải là vô hạn. Bằng cách biến nhiều trình duyệt thành người mua, bạn sẽ có thể phát triển doanh nghiệp của mình mà không cần hết khách hàng tiềm năng.
  4. Trải nghiệm người dùng tốt hơn: Khi người dùng cảm thấy thông minh và tinh tế trên trang web của bạn, họ có xu hướng gắn bó. CRO nghiên cứu những gì hoạt động trên trang web của bạn. Bằng cách sử dụng những gì hoạt động và mở rộng trên đó, bạn sẽ tạo ra trải nghiệm người dùng tốt hơn. Người dùng cảm thấy được trao quyền bởi trang web của bạn sẽ tham gia với nó nhiều hơn – và một số thậm chí có thể trở thành người truyền bá cho thương hiệu của bạn.
  5. Tăng cường lòng tin: Để người dùng chia sẻ thẻ tín dụng, email hoặc bất kỳ loại thông tin cá nhân nào, họ phải thực sự tin tưởng vào trang web. Trang web của bạn là người bán hàng số một của bạn. Giống như một nhóm bán hàng nội bộ, trang web của bạn cần phải chuyên nghiệp, lịch sự và sẵn sàng trả lời tất cả các câu hỏi của khách hàng.

Chìa khóa để tối ưu hóa thành công
Để tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, bạn phải biết nơi nào, tối ưu hóa cái gì và tối ưu hóa cho ai. Thông tin này là nền tảng cho các chiến lược CRO thành công.

Nếu bạn không thu thập dữ liệu, thì bạn sẽ thực hiện thay đổi chỉ dựa trên cảm xúc ruột thịt. Ruột là tuyệt vời! Nhưng việc đưa ra quyết định chỉ là cảm xúc ruột thịt thay vì lấy các giả định trong dữ liệu có thể gây lãng phí thời gian và tiền bạc.

Phương pháp phân tích
Phương pháp này, còn được gọi là phân tích dữ liệu định lượng, cung cấp cho bạn những con số khó khăn đằng sau cách mọi người thực sự hành xử trên trang web của bạn. Bắt đầu với một nền tảng phân tích trang web vững chắc, chẳng hạn như Google Analytics. Tiếp theo, thêm theo dõi cho chuyển đổi của bạn.

Sử dụng CRO dựa trên phân tích có thể trả lời các câu hỏi quan trọng về cách người dùng tương tác với trang web của bạn. Phân tích định lượng cung cấp thông tin như:

  • Nơi mọi người vào trang web của bạn, tức là, trang web nào họ truy cập đầu tiên
  • Những tính năng họ tham gia với, tức là, ở đâu trên một trang hoặc trong trang web của bạn, họ dành thời gian của họ
  • Kênh và người giới thiệu nào đã đưa họ vào, tức là, nơi họ tìm thấy và nhấp vào liên kết đến trang web của bạn
  • Họ sử dụng thiết bị và trình duyệt nào
  • Khách hàng của bạn là ai (tuổi, nhân khẩu học và sở thích)
  • Nơi người dùng từ bỏ kênh chuyển đổi của bạn, tức là, nơi hoặc trong những hoạt động nào người dùng rời khỏi trang web của bạn

Thông tin này sẽ cho bạn biết nơi tập trung nỗ lực của bạn. Bằng cách đặt nỗ lực của bạn vào các trang tương tác và có giá trị nhất đối với người dùng của bạn, bạn sẽ thấy tác động lớn nhất.

Phương pháp con người
Thực hiện phân tích định lượng của bạn trước tiên đặc biệt có giá trị nếu bạn có một trang web lớn với nội dung đa dạng vì nó cho bạn biết, từ góc độ số, nơi tập trung nỗ lực của bạn. Nhưng bây giờ bạn đã biết người dùng tương tác với trang web của bạn như thế nào, bạn có thể tìm hiểu về lý do tại sao, đằng sau hành vi của họ.

Phương pháp tập trung vào con người này, được gọi là phân tích dữ liệu định tính, chủ quan hơn. Bạn sẽ cần dữ liệu định lượng được thảo luận ở trên để xác định người bạn nên hỏi. Bạn không thể tối ưu hóa cho tất cả người dùng, vì vậy hãy tối ưu hóa cho người dùng lý tưởng của bạn – nghĩa là, người dùng quan trọng nhất phải có với tư cách là một khách hàng.

Các cách để có được dữ liệu này:

  • Khảo sát tại chỗ.
  • Kiểm tra người dùng.
  • Khảo sát sự hài lòng.

Phân tích định tính giúp tối ưu hóa cho chuyển đổi bằng cách cung cấp thông tin về người dùng, chẳng hạn như:

  • Tại sao họ tham gia? Tại sao ban đầu họ quyết định truy cập trang web của bạn hoặc điều hướng đến một trang cụ thể? Điều gì về trang hoặc sản phẩm đã thu hút họ?
  • Họ nghĩ trang web của bạn cung cấp những gì khiến bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh? Có một tính năng hoặc dịch vụ được cung cấp bởi công ty của bạn làm cho việc mua từ bạn một trải nghiệm tốt hơn?
  • Những từ họ sử dụng để mô tả sản phẩm, dịch vụ của bạn và các điểm đau mà họ giải quyết? Làm thế nào họ sẽ mô tả sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cho một người bạn? Về bản chất, làm thế nào để họ nói về những gì bạn làm?

Có một số điều nhất định mà dữ liệu thô không thể cho bạn biết về những gì đã đưa người dùng đến trang web của bạn hoặc làm thế nào để trải nghiệm của họ tốt hơn. Nhưng khi bạn kết hợp thông tin này với dữ liệu phân tích của mình, bạn có thể hiểu rõ hơn nhiều về các trang trên trang web của bạn, mang lại cơ hội tốt nhất để tối ưu hóa và thu hút đối tượng bạn muốn nhắm mục tiêu.

Phương pháp xấu
Điều này xuất hiện dưới nhiều hình thức. Một số phương pháp CRO không hiệu quả bao gồm:

  • Đoán, linh cảm và cảm xúc ruột.
  • Làm điều đó bởi vì đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm điều đó.
  • Thực hiện các thay đổi dựa trên ý kiến ​​của người được trả lương cao nhất.

Tất cả những ví dụ này đều có điểm chung: chúng không dựa trên dữ liệu và cũng có thể là những bức ảnh ngẫu nhiên trong bóng tối. Tốt hơn là dành thời gian thu thập và phân tích dữ liệu để bạn có thể tạo các bài kiểm tra có ý nghĩa dựa trên những hiểu biết rõ ràng. Không ai thích chạy thử mà thất bại.

Tiếp tục học

  • Khung 5 bước để tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi: Với tổng quan đồ họa tiện dụng, bài đăng này của Paddy Moogan sẽ giúp bạn khái niệm hóa quy trình CRO.
  • Thống kê CRO: Cách tránh báo cáo dữ liệu xấu: Craig Bradford nêu ra một số cách bạn có thể đảm bảo rằng dữ liệu bạn đang thu thập với các bài kiểm tra CRO của bạn thực sự có ý nghĩa.
  • 5 bài học rút ra từ 100.000 nghiên cứu về khả năng sử dụng: Không biết vấn đề nào có thể cản trở chuyển đổi của bạn? Bài đăng này của Phil Sharp phác thảo năm biggies để giúp bạn bắt đầu.
  • Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi khi bạn không có nhiều lưu lượng truy cập: Nếu bạn đang làm việc với một trang web nhỏ, bài đăng này từ Alex Johnson sẽ giúp bạn ưu tiên các nỗ lực CRO của mình.
  • Chén Thánh tối ưu hóa chuyển đổi thương mại điện tử – Danh sách kiểm tra và Infographic 91 điểm: Trong hướng dẫn tuyệt vời về hướng dẫn thương mại điện tử này, Pancham Prashar vận hành toàn bộ các tính năng, trọng tâm và chức năng bạn cần để làm cho trang web thương mại điện tử của bạn trở nên tuyệt vời.
  • Đầu tư tiếp thị dễ dàng để cải thiện cửa hàng thương mại điện tử của bạn: Khi doanh nghiệp của bạn bán sản phẩm trên trang web của bạn, tỷ lệ chuyển đổi là nền tảng của thành công. Khám phá các khoản đầu tư dễ dàng để chuyển đổi trình duyệt thành người mua.

Đặt kỹ năng của bạn để làm việc
Công cụ phân tích:

  • Google Analytics: Dịch vụ phân tích trang web được cung cấp bởi Google.
  • Moz Pro: Loại bỏ công việc xác định các trang đích hàng đầu bằng cách kết nối công cụ mạnh mẽ này với hồ sơ Google Analytics của bạn để tạo báo cáo tùy chỉnh. Nó chỉ có ý nghĩa để tập trung nỗ lực tối ưu hóa của bạn vào những nơi nhìn thấy lưu lượng truy cập nhiều nhất. Ngoài ra, chúng tôi sẽ hiển thị cho bạn các đề xuất để tối ưu hóa trên trang.

Khảo sát:

  • Khảo sát người tiêu dùng của Google: Bạn tạo khảo sát, Google tuyển dụng những người tham gia và cung cấp kết quả và phân tích.
  • Qualaroo: Thăm dò khách truy cập của bạn khi họ ở trên trang web của bạn bằng cửa sổ bật lên.

Kiểm tra khả năng sử dụng:

  • Usertesting.com: Usertesting tuyển dụng người dùng để kiểm tra trang web của bạn chỉ trong 1 giờ.
  • Inspeclet: Xem các phiên được ghi lại của người dùng thực tế truy cập trang web của bạn. Bao gồm các bản đồ nhiệt.

Xét nghiệm A / B

  • Tối ưu: Thực hiện A / B và kiểm tra đa biến trên các trang hiện có.
  • Unbounce: Tạo và kiểm tra các trang mới.
  • Thử nghiệm nội dung của Google: Thực hiện các thử nghiệm A / B (nhưng không phải đa biến) đối với các mục tiêu chuyển đổi Google Analytics của bạn.

 

Chuyển đến thanh công cụ